潜在ニーズとは？顕在ニーズとは？2つの違いは何？

ビジネスの成功には、顧客のニーズを理解することが不可欠です。

しかし、ニーズには『顕在ニーズ』と『潜在ニーズ』という2つの異なるタイプが存在します。

この違いって何？顕在？潜在？と疑問に感じる人もいるでしょう。

本記事では、これらの違いを理解し、ビジネスに活かすためのポイントを解説します。

潜在ニーズと顕在ニーズの基本的な違いとは

マーケティングにおいて、顧客ニーズを理解することは戦略立案の基本となります。顕在ニーズは、顧客が「これが欲しい」と明確に意識しているニーズを指します。例えば、「新しいスマートフォンが欲しい」「この商品を安く買いたい」といった具体的な要望です。

一方、潜在ニーズは顧客自身も気づいていない、または明確に意識していないニーズです。iPhoneが登場する以前、人々はスマートフォンの必要性を認識していませんでした。しかし、実際に使ってみると「これがなければ生活できない」と感じるようになりました。これが典型的な潜在ニーズの例です。

よく「氷山の一角」という言葉がありますが、これには目に見える部分が全体のほんの一部に過ぎない、という意味があります。この言葉は、ビジネスにおける顧客ニーズを考える際にも非常に示唆的です。表面的に見える「顕在ニーズ」は、まさに氷山の水上部分に過ぎません。多くの企業がこの部分を満たすために商品やサービスを提供しますが、競争が激化する中で、それだけでは差別化が難しくなってきています。

一方で、水面下に隠れている「潜在ニーズ」に着目することで、競合他社にはない付加価値を提供できる可能性があります。潜在ニーズは、顧客自身も自覚していない場合が多く、徹底した調査や共感的な視点から見出すことが求められます。たとえば、スマートフォンが普及する前、多くの人は「常にインターネットに接続できる携帯端末」を欲しいとは思っていませんでした。しかし、潜在ニーズを掘り起こした企業が、その価値を商品化し、今や欠かせない存在にまで成長しています。

つまり、顕在ニーズに応えるだけではなく、潜在ニーズを見つけ出し、そこに適切なソリューションを提供することが、顧客との長期的な関係構築や、競争優位の確立につながります。「氷山の一角」の下に広がる可能性にこそ、ビジネスの成長と革新のヒントが隠されているのです。

こうした違いを理解することで、より効果的なマーケティング戦略を立案することが可能になります。特に新規事業やイノベーションを起こしたい企業にとって、潜在ニーズへのアプローチは重要な戦略となります。

ニーズとウォンツの違いも把握しておく

すこし記事の趣旨とはずれるが、ニーズ・ウォンツの違いは理解しておくことが大切です。
ニーズ（Needs）は、生活や問題解決において欠かせない「必要なもの」を指し、健康や安全、快適さなどの本質的な欲求に基づいています。一方、ウォンツ（Wants）は、ニーズを満たすために選ばれる「具体的な手段や選択肢」であり、個人の嗜好や価値観に影響されます。

たとえば、「空腹を満たす」というニーズに対して、「高級レストランでフレンチを食べる」というのがウォンツです。ニーズが顧客の必要性に焦点を当てるのに対し、ウォンツは欲望や願望に基づく選択です。

詳しくは、ニーズとウォンツの違いを解説している以下の記事もチェックしてみてください。

成功企業に学ぶ！潜在ニーズの見つけ方

潜在ニーズを発見するには、体系的なアプローチが必要です。成功企業は以下の手法を組み合わせて、効果的にニーズを把握しています。

• 顧客観察とエスノグラフィー調査
• デプスインタビューの実施手法
• データ分析からの洞察抽出

顧客観察とエスノグラフィー調査

• 顧客の日常生活や行動パターンを詳細に観察
• 「不満」や「困りごと」のサインを見逃さない
• 行動と発言の「ずれ」に注目

デプスインタビューのポイント

• 「なぜ」を5回繰り返す手法の活用
• 非言語コミュニケーションの観察
• 価値観や生活習慣の深掘り

データ分析からの示唆

• SNSでの会話分析
• 検索キーワードトレンド
• カスタマーサポートへの問い合わせ内容

成功事例： アップルの例では、スティーブ・ジョブズは「人々は使いやすいパソコンを求めている」という潜在ニーズを見抜き、MacintoshやiPhoneを開発。観察とデータ分析の組み合わせが、革新的な製品開発につながりました。

顕在ニーズを確実に獲得するマーケティング手法

顕在ニーズは、競合との差別化が重要な市場です。消費者が「欲しい」と明確に認識している商品やサービスを提供する場合、いかに競合との違いを生み出せるかがポイントとなります。

まず重要なのは、徹底的な競合分析です。市場にどのような商品があり、どんな価値提供をしているのか。そこから自社の独自性を見出すことで、効果的な差別化戦略を構築できます。

また、デジタルマーケティングの活用も欠かせません。検索エンジンやSNSでは、顧客が明確な意図を持って情報を探しています。そこで的確なコンテンツやメッセージを届けることで、効率的な顧客獲得が可能になります。

さらに重要なのが、顧客の購買行動の理解です。商品やサービスを比較・検討する際の判断基準や、最終的な購入を決定する要因を把握することで、より効果的なアプローチが可能になります。

例えば、家電量販店のビックカメラは、顕在ニーズに対して「専門的な接客」と「豊富な品揃え」で差別化を図り、成功を収めています。オンラインとリアル店舗の両方で、この価値提供を一貫して実現しているのです。

潜在ニーズを事業成長に活かすステップ

潜在ニーズを事業に活用するには、体系的なアプローチが必要です。以下の4ステップで確実に進めていきましょう。

1：ニーズ検証フェーズ 市場規模の推定や、解決策の実現可能性を慎重に評価します。顧客観察やデータ分析で発見したニーズが、本当にビジネスチャンスになるのか、複数の角度から検証を行います。

2：商品開発フェーズ 顧客が気づいていなかった価値を、直感的に理解できる形で製品やサービスに落とし込みます。この段階では、使いやすさと価値の伝わりやすさを重視した開発プロセスが重要です。

3：マーケティング戦略構築フェーズ 潜在ニーズを顕在化させる効果的なコミュニケーションを設計します。新しい価値や体験を訴求する戦略を立案し、顧客の心に響くメッセージングを構築します。

4：展開・改善フェーズ 市場での反応を見ながら、製品やマーケティング施策を継続的に改善します。顧客からのフィードバックやデータを基に、さらなる価値向上を目指します。

成功事例として、キリンの「生茶」があります。「お茶本来の味わいを楽しみたい」という潜在ニーズに着目し、上記ステップを着実に実行。結果、緑茶飲料市場に新しい価値を創造することに成功しました。

まとめ：両ニーズを活用した統合的アプローチ

潜在ニーズと顕在ニーズは、どちらかだけを重視するのではなく、両者を適切に組み合わせることで最大の効果を発揮します。顕在ニーズへの対応は短期的な収益を確保し、潜在ニーズの開拓は中長期的な成長を実現します。

成功のポイントは、マーケティング戦略に両ニーズを効果的に組み込むことです。顕在ニーズに対しては競合との差別化を図りながら、同時に潜在ニーズを見据えた新しい価値提案を行います。

また、デジタルツールやデータ分析を活用することで、両ニーズの発見と対応をより効率的に進めることができます。市場の変化や顧客の声に耳を傾けながら、継続的な改善を行っていくことが重要です。

ビジネスの持続的な成長には、目の前のニーズに応えながら、未来の市場を創造する視点が欠かせません。それこそが、潜在ニーズと顕在ニーズの統合的アプローチがもたらす真の価値なのです。